В среду, 29 ноября, российское представительство компании Lenovo провело конференцию, посвященную решению двойной задачи: информированию рынка о новой схеме партнерства и одновременно — о привлечении партнеров в эту новую схему.
Перед описанием конференции стоит кратко напомнить, во-первых, о том, что компания Lenovo — новый владелец отделения персональных систем IBM, проданного этой китайской компании уже 2 года назад. К Lenovo перешли менеджмент, инженерные и производственные подразделения персональных систем, а также некоторые торговые марки, включая Thinkpad, Thinkcentre и право использовать на продукции логотип IBM. Кроме того, в соглашении на срок 5 лет предусматривалось сотрудничество с IBM, включающее, помимо всего прочего, сотрудничество в разработке новых линеек продукции (что давало надежду и на сохранение традиций разработки и системы контроля качества, характерной для IBM).
Во-вторых, помимо унаследованной от IBM линейки Think, Lenovo является автором и собственной линейки ПК, Lenovo 3000, которую она сейчас продвигает в том числе и на российский рынок. Одна из наиболее интересных моделей в линейке проходила тестирование и на нашем ресурсе.
В-третьих, представительство Lenovo за последний год пережило ряд серьезных реформ. В представительство пришло много новых людей, в том числе, отвечающих за формирование нового канала распространения продукции. Наконец, не так давно (порядка 5 месяцев назад) в представительстве сменилось руководство, на место Дениса Решина пришел Алексей Масленников, ранее работавший в крупных российских компаниях.
Кстати, перед тем, как переходить к самой пресс-конференции и к той информации, которая была на ней озвучена, уместно дать ссылку на наш старый материал, в котором было сделано представление бизнес-стратегии Lenovo. Ну а теперь взглянем, что нового было представлено.
Основной темой мероприятия стало изменение стратегии развития канала продаж, об этом рассказывал Алексей Масленников.
Несомненно, за тот срок, что Lenovo находится на российском рынке (формально это два года, но на самом деле продукты были представлены позже, не более полутора лет назад) еще рано говорить о каких-то устоявшихся результатах. С другой стороны, перед глазами всегда маячит пример компании Acer, которая, пусть ценой значительных усилий, сумела чуть больше чем за два года достичь на рынке впечатляющих успехов.
Алексей Масленников в который раз подтвердил приверженность компании ранее озвученной стратегии двухвекторной системы продаж, когда используется схема, ориентированная на пользователя (когда под него подбирается подходящий продукт, это, как правило, относится к сфере корпоративных продаж), и одновременно, схема, ориентированная на продукт (основное — вывести продукт на рынок и прорекламировать его, обеспечив внимание пользователей). Эта стратегия в достаточной мере была освещена на предыдущих мероприятиях, так что, думается, повторяться нет нужды.
Новостью стало то, что представительство теперь планирует фоксироваться на дилерах, т.е. тех компаниях, которые непосредственно занимаются продажами техники пользователям. Развитие сотрудничества с дилерами и помощь им становятся одним из основных приоритетов в деятельности представительства. Разумеется, несколько раз было подчеркнуто, что особое внимание в продвижении техники будет уделяться рынку малого и среднего бизнеса. Это очевидно — сама Lenovo позиционирует свою технику (серию 3000) не как продукты для конечных пользователей, а как продукты для предприятий именно малого и среднего бизнеса. Позиция, что компания не заинтересована в продажах конечным пользователям, была подтверждена несколько раз.
Сразу скажу, что эта позиция евопейского офиса, которая спускается и в российское представительство, уже вызывает вопросы, как с точки зрения позиционирования товара, так и с точки зрения его продвижения на рынке (рекламных кампаний, промо-акций и пр.). Ну и потом, мне все-таки кажется, что . у нас малый и средний бизнес ближе завязан все-таки на розницу, а не на корпоративные схемы поставок.
Во время выступления постоянно звучали слова «взаимовыгодное сотрудничество» и «помощь представительства дилерам». Формально все правильно, ведь дилер — это звено, теснее всего завязанное на потребителя, которое, собственно, и продает товар конечным пользователям, и в то же время самое уязвимое, т. к. сильнее всего зависит от всяких неожиданностей рынка. Весь вопрос в том, что это за помощь, и как она будет оказываться. Дьявол, как обычно, кроется в мелочах.
Слайд, демонстрирующий потенциальным дилерам двухвекторую систему продаж. Только почему на английском? Мне кажется, что продвижение в российские регионы стоит осуществлять, используя родной для живущих там людей язык.
Вторым важным нововведением стало введение вместо трехуровневой системы партнеров
- Platinum Business Partner
- Gold Business Partner
- Lenovo Business Partner
Вообще, забавно, что на презентации было сказано именно так, как написано выше. Другими словами, если ты хороший партнер, то ты получаешь статус «платиновый» или «золотой» (я все-таки буду говорить по-русски). А если до этих статусов не дорос, то называешься просто lenovo…
Градация партнеров будет проводиться в зависимости от объемов продаваемой продукции. Для партнеров устанавливаются нижние рамки, которым они должны соответствовать:
- Platinum Business Partner — 200 коробок в квартал
- Gold Silver Partner — 50-200 коробок в квартал
- Lenovo Business Partner — меньше 50 коробок в квартал
Для розничных партнеров (point partners) также вводятся ограничения на количество торговых точек, соответственно, 4, 2 и 1, отдельно возможен статус партнера для Интернет-магазинов. Под коробкой подразумевается любая единица товара (ноутбук, компьютер или монитор и другая техника), но это было рассказано только в другой презентации. Про квартал вобоще удалось узнать только из частной беседы. Эти недоработки путают и оставляют впечатление неаккуратности.
В обмен на определенные уровни продаж, утверждаемые для партнера, компания гарантирует для него дополнительные бонусы в зависимости от проданного товара, что в целом может обеспечить существенную прибавку к прибыли. Правда, опять же, в частных беседах поднимался вопрос о том, насколько просто получить эти бонусы и сколько отчетов нужно заполнить. Но это уже вопрос практики, которая и есть критерий истины.
Наконец, были озвучены принципы партнерства Lenovo. Особенно интересен принцип защиты прибыльности. Его Алексей Масленников озвучил так: «С Lenovo дилеры будут зарабатывать больше, чем с конкурентами». Единственный вопрос — за чей счет?
Наконец, последним компонентом новой стратегии стало региональное развитие. По-моему, в 2006 году начинать региональное развитие уже даже не смешно. Ну, бог с ним, поговорим о деталях, в которых, как известно, кроется дьявол.
Первым этапом предполагается прийти в крупные города, с более чем миллионом жителей. При этом забавно, что компания уже вводит ограничения по максимальному количеству партнеров каждого уровня для одного города.
Представители Lenovo подчеркивают, что готовы оказывать партнерам всемерную поддержку, на данном этапе даже планируется открытие сети региональных представительств, которые будут помогать партнерам в продвижении продукции.
Просто в качестве абстрактного замечания хотелось бы отметить, что для регионального рынка и региональных партнеров многовато английского языка в слайдах. Также здесь отмечу прозвучавшее в выступлении представителя Intel чудовищное словосочетание «залаучнить процессор». Ну, все-таки мы не на Брайтон-бич. Так коверкать язык собственной страны, находясь в ее же столице — на мой взгляд, недопустимо. Не говоря уже о том, что это неэтично, я что-то не видел в англоязычных пресс-релизах употребления русских терминов (пусть даже и удачных). А вообще, проблема языка — это один из корней провальных пиар-компаний. Все-таки, When in Rome, do as romans do.
Итак, следующим выступал Денис Тяпаев, представитель отдела маркетинга. В своем живом выступлении он развил темы, затронутые Алексеем Масленниковым, в частности, касающиеся отношений с партнерами.
В основном он заострил внимание на системе бонусов и поддержки для дилеров компании.
На с лайде все понятно. Кстати, Денис Тяпаев подготовил также пример расчета бонусов для дилера.
В общем, все достаточно интересно, но, зная традиции IBM, интересно узнать, сколько бумаги нужно извести, чтобы получить эти бонусы?
Ну и слайд, на котором вкратце собраны направления, по которым представительство планирует делать для партнеров.
Следующим выступал Дмитрий Коломиец, новый продукт-менеджер представительства. Дмитрий также перешел в представительство Lenovo из одного из дистрибуторов.
. Его выступление было ориентировано, видимо, на будущих партнеров, и состояло в представлении продукции Lenovo.
Итак, кратко повторимся — линейка Think предназначена для крупного корпоративного клиента, линейка 3000 — для мелкого и среднего бизнеса, компания особо подчеркивает, что это не розничные продукты (оставим на ее совести «мультимедийность» N100, видимо, необходимую в малом бизнесе).
Т-серия сейчас представлена серией Т60, флагманом всей продуктовой линейки вообще. В ее представлении прозвучала забавная фраза о том, что компания делает все, чтобы аксессуары (блоки питания, док-станции и пр.) служили в течение долгого времени. Да, фраза старая, еще из презентаций IBM, но только вот именно с выходом Т60, где без всяких видимых причин изменили и разъем питания (унифицировав его с линейкой 3000, хотя, по-моему, логичнее было бы наоборот), и разъем док-стации, она перестала быть актуальной и звучит даже немного издевательски. В общем, имеющиеся у меня дополнительный БП и порт-репликатор для IBM к новой линейке уже не подходят. А жаль, предыдущие серии работали с ними в течение нескольких лет.
Далее было проведено представление серии Х. Хочется отметить, что уже анонсированы модели планшетных ПК в линейке Х60, в том числе, модели с защищенным экраном, с которыми можно работать на открытом воздухе (имеется в виду защита от пыли и влаги).
Также была представлена Thinkcentre серии M. Кстати, стоит отметить, что на слайдах ВООБЩЕ не фигурировала какая-либо техническая информация о моделях линейки Think — только маркетинговые фразы.
Были представлены и модели из семейства 3000, но обо всех них уже писалось в отчетах о предыдущих мероприятиях, а новой технической информации озвучено не было, так что, думаю, повторяться нет смысла.
Наконец, в этом выступлении как гром среди ясного неба прозвучала следующая информация:
С декабря параллельно пойдут поставки продукции и с логотипом IBM, и с логотипом Lenovo, дальше (кажется, с февраля) машины пойдут только с логотипами Lenovo.
Возможно, немного иная ситуация будет с логотипами для машин под конкретные проекты (видимо, где-то необходим логотип IBM на всей технике, поставляемой в рамках заказа), но на рынок эти машины попадать уже не должны. Таким образом, уже в течение ближайшей пары месяцев трехцветный логотип IBM навсегда покинет свое место на ноутбуках и рабочих станциях производства Lenovo.
Эту информацию подтвердили и представители одного из дистрибуторов, где на склад уже поступили первые машины (Z60t) без логотипа IBM.
Вот и все. Закончилась история IBM как брэнда на рынке ноутбуков. Что касается качества продукции и инженерных разработок, то, по уверениям представителей Lenovo, меняться ничего не будет, т. к. качество IBM — хороший задел. Но рынок есть рынок, и все-таки есть подозрение, что линейка Think будет сползать к среднему по рынку состоянию, а не наоборот. Стоит посмотреть на HP и те метаморфозы, которые произошли с корпоративными продуктами этой компании за последние пару лет.
После выступления сотрудников Lenovo было еще две презентации — Наталья Полякова из Intel рассказала о новом поколении процессоров Core 2 Duo для настольных и мобильных систем, а также стратегии продаж систем с этими процессорами, а потом Максим Федоров из Microsoft представил системы Windows Vista и Office 2007. Но эти презентации общие, например, презентация Microsoft та же, что была на презентации Toshiba, поэтому их мы оставляем в стороне.
На этом закончилась официальная часть конференции. Далее в течение некоторого времени работала стойка регистрации для дилеров, а потом пришло время частных бесед. Хотелось бы поблагодарить сотрудников представительства, которые нашли время побеседовать с вашим покорным слугой и рассказали много интересного о некоторых дополнительных аспектах развития Lenovo на российском рынке.
Выводы
Я все-таки принял решение написать отдельный материал с мыслями по поводу сложившейся с Lenovo ситуацией, поэтому здесь ограничусь лишь несколькими комментариями.
Во-первых, что касается проведения конференции — чувствуется стиль IBM. Торжественне фанфары перед каждым выстуающим, ведущий со значительным голосом, место проведения презентации (достаточно дорого выглядящий клуб Jazz-town, где, тем не менее, при входе спрашивают о наличие оружия и спецсредств. Не настолько же мы, журналисты, ненавидим пригласившую нас компанию). Та же нелюбовь к техническим деталям (типа спецификаций), которая присутствовала у IBM, переползла и к Lenovo. Ну и так далее.
Во-вторых, само поведение компании. Я, конечно, ничего не хочу сказать, но для того уровня, на котором находится сейчас Lenovo по известности и уровню продаж, заявления о том, что «количество партнеров будет ограничено!» выглядят несколько странно.
В-третьих, не знаю насчет позиции компании Lenovo, но я пока не видел никаких шагов, направленных на продвижение своей продукции. Не был сделан даже самый логичный шаг — объяснить потребителям, что системы, которые раньше предлагал им IBM, идут теперь под маркой Lenovo. IBM являлся логотипом, который не нуждался ни в какой дополнительной информации. Lenovo таковым не является, и это стоило бы уже понять. Мне кажется, после отказа от использования марки IBM такое поведение должно привести к плохим последствиям. Маркетинговой поддержки считай что вообще нет, а та «кампания», которая была проведена в поддержку Lenovo 3000 может быть и хороша в Европе, но совершенно не подходит для российского рынка. Вот пример.
Вы бы купили ноутбук (умолчу о «качестве» оного, серия С — это нечто), который так рекламируют? Да еще и на предприятие. Да еще и объяснив (ну, хотя бы попытавшись объяснить) директору, почему это лучший выбор, на основе вышеприведенного слайда.
В общем, очевидно, что проблемы еще есть. Тем не мнее, хотелось бы искренне пожелать представительству успехов в их разрешении и успешной работы на российском рынке. А отдельный материал появится в ближайшее время.
