16 — 19 сентября 2004 года в подмосковном поселке Виноградово, в гостинице Holiday Inn проходил третий международный Форум независимых разработчиков программного обеспечения — ISDEF (Independent Software Developers Forum).
ISDEF мы посещаем в первый раз, так что для начала совершим некий экскурс в историю и расскажем немного об организаторах этого мероприятия.
Ассоциация ISDEF
Организатором ежегодной конференции ISDEF является одноименная ассоциация, образованная в конце 2002 года независимыми разработчиками ПО. Ассоциация ISDEF — некоммерческий союз, призванный представлять и защищать интересы разработчиков и других участников IT-рынка.
Основная цель ассоциации заключается в содействии совершенствованию процесса разработки и внедрения ПО, росту и развитию индустрии электронной коммерции в области программного обеспечения, укреплению позиций российских разработчиков на международном рынке ПО.
ISDEF объединяет независимых разработчиков ПО, регистраторов, дистрибуторов программного обеспечения, представителей архивов, поисковых систем и других участников индустрии software; к настоящему времени количество членов ассоциации — 231.
Среди своих главных задач ассоциация ISDEF видит:
- Обмен опытом между членами ассоциации:
- организация конференций, семинаров;
- проведение регулярных встреч для неформального общения;
- создание и поддержка интернет-конференций по актуальным для участников ассоциации проблемам.
- Объединение усилий для решения проблемы компьютерного пиратства:
- лоббирование соответствующего законодательства во властных структурах;
- получение поддержки от распространителей ПО;
- консультации юристов по вопросам интеллектуальной собственности;
- формирование у потребителей культуры пользования лицензионным ПО.
- Представление коллективных интересов производителей ПО:
- в государственных структурах;
- на международном рынке ПО;
- в средствах массовой информации.
На вопрос «Кому выгодно существование такой организации как ISDEF?» ассоциация дает следующий ответ:
- Разработчикам ПО. ISDEF поможет сделать их бизнес успешным.
- Пользователям программных продуктов. Одна из задач ISDEF — заботиться о качестве ПО.
- Государству. Члены ISDEF объединяются, чтобы сделать российский рынок ПО достойной частью мировой IT-индустрии.
- Компьютерным СМИ. ISDEF — постоянный источник объективной и достоверной информации о рынке ПО и электронной коммерции
- Бизнесменам, заинтересованным в контактах с производителями ПО. ISDEF может стать посредником в поиске потенциальных партнеров.
Конференция ISDEF
Ни для кого не секрет, что последние годы на рынке программного обеспечения и электронной коммерции, как в России, так и во всем мире, наблюдается активный рост. Конференция ISDEF вызывала и вызывает большой интерес, прежде всего, со стороны разработчиков ПО, так как это именно их конференция :). Отметим, что уже первая конференция ISDEF собрала более 300 участников. При этом, по словам организаторов, объявление о ее проведении было сделано чуть ли не за неделю до начала ISDEF, а многим пришлось еще и отказывать из-за недостатка мест (изначально планировалось, что первую конференцию посетит порядка 60 человек).
Небольшие компании, чуть ли не разработчики-одиночки, а сегодня уже и представители средних и довольно крупных компаний-разработчиков пытаются найти на ISDEF ответы на интересующие их вопросы, завязать новые знакомства, обсудить возможности дальнейшего развития бизнеса с партнерами и т.д.
Итак, у каждого участника на конференции свой интерес, но в основном ISDEF собирает людей для налаживания контактов и распространения тех необходимых знаний, которые смогут помочь компаниям стать действительно успешными. Это, в общем-то, и неудивительно, практически любая конференция проводится с этими целями. Интересно, что на ISDEF, по словам разработчиков, с которыми удалось пообщаться в дни проведения конференции, можно получить действительно полезные в работе знания и умения, в которых участники испытывают необходимость. Разработчики отмечают, что для них очень важны конкретные рекомендации от специалистов, которые отлично знают, как сделать продукт популярным и прибыльным, их идеи и опыт, которыми они делятся с участниками ISDEF.
Именно поэтому и собираются на этой конференции вот уже третий год подряд сотни участников со всего мира. Как же прошла конференция ISDEF в этом году?
Программа ISDEF 2004
Программа конференции независимых разработчиков в этом году, как, по-видимому, и в двух предыдущих, была очень насыщенной. Мероприятия ISDEF 2004 — выступления докладчиков и круглые столы — проходили в параллельном режиме в трех залах Holiday Inn и были отнесены к одной из следующих секций:
- Маркетинг программного обеспечения
- Защита программ и защита от фродов
- Юридические, правовые и корпоративные вопросы
- Outsourcing и Development
- Компьютерные игры
- Интернет, сайты и графика
- Инвестиции в IT-бизнес
Мероприятий на конференции было действительно много: мне удалось насчитать в программе ISDEF 2004 порядка семидесяти докладов и круглых столов, где обсуждались такие актуальные вопросы, как:
- рынок дистрибуции и продажи ПО через интернет,
- корпоративные и OEM-продажи,
- новые технологии и инновации в области IT,
- проблема пиратства,
- разработка и продажа ПО для карманных компьютеров и телефонов,
- печатная реклама в журналах,
- пресса, PR,
- баннерная реклама,
- графический брендинг, графика в ПО и сайтах,
- программирование,
- работа с коллективом в условиях shareware-ориентированной компании,
- аутсорсинг,
- системы управления контентом сайтов.
Среди такого разнообразия вопросов маркетинг программного обеспечения был объявлен главной темой для обсуждения на ISDEF 2004. Такой выбор был сделан, разумеется, не случайно: маркетинг зачастую оказывается «слабым звеном» в бизнес-цепочке российских разработчиков ПО. Это признают и представители компаний-разработчиков, по их словам, у программистов, на плечи которых в небольших компаниях довольно часто ложатся функции и по продвижению разработок, существуют определенные проблемы именно с маркетингом, и это легко объяснимо. Как нам кажется, в нашей стране не только у них подобные проблемы :).
Доклады ISDEF 2004
Приехав на ISDEF 2004, участники конференции могли сразу окунуться в рабочую атмосферу: первые доклады из секций «Маркетинг» и «Outsourcing и Development» можно было услышать уже в первый день работы Форума.
Официальное открытие конференции ISDEF 2004 состоялось в пятницу, 17 сентября. Дмитрий Курашев, председатель ISDEF, открыл конференцию докладом «ISDEF — ассоциация и конференция — путь длиной в три года», название которого говорит само за себя. 
Сразу отметим, что конференция проходила очень динамично: докладчики один за другим выступали перед аудиторией ISDEF 2004 и отвечали на возникавшие вопросы. В этом материале мы попробуем рассказать о некоторых наиболее ярких выступлениях.
Итак, после приветственного слова председателя ISDEF выступила Наталья Касперская, генеральный директор «Лаборатории Касперского». Ее доклад на тему «Россия: Разработка продуктов или аутсорсинг?» был одним из ключевых на конференции. 
Выделив на российском компьютерном рынке такие сферы, как продажа «железа», системная интеграция, продажа западного ПО, программирование на заказ и продажа собственных разработок, Наталья Касперская остановилась на двух последних, рассмотрев следующие доступные разработчикам модели заработка:
- Программирование на заказ;
- Разработка готовых продуктов и технологий;
- Центры разработки международных компаний в России;
- Экспорт «мозгов».
По мнению г-жи Касперской, внимания заслуживают только программирование на заказ и разработка готовых продуктов и технологий, причем выигрывает именно разработка собственных продуктов.
При заказной разработке разработчики могут столкнуться с сильной конкуренцией, в частности со стороны индийских программистов, рынок и цены сложились, выигрыш возможен только на масштабе, маржа при этом линейна.
Разрабатывать готовые продукты тоже не так просто, можно привести лишь небольшое количество успешных российских примеров, но здесь у компаний существует больше возможностей. Несмотря на повышенный уровень риска этого подхода, более высокие требования к начальным вложениям, разработчики ценят его преимущества: сегодня более 15% авторов программ каталога Digital River — это компании и физические лица из России; они учитывают, что и потенциальный доход становится выше.
При собственной разработке продуктов Наталья Касперская советует обратить внимание на следующие области:
- производство продуктов (игр, программ с применением искусственного интеллекта, например переводчиков, и т.д.);
- написание приложений к уже существующим программам (plug-ins);
- создание OEM-продуктов;
- разработка сетевых сервисов.
Очень важно выбрать нишу: она должна быть достаточно узкой, желателен выход на новый рынок небольшого объема (меньше $1 млрд.), на котором не представлены продукты Microsoft :). Определяющим фактором является способность быть в этой нише лучшими.
В качестве отличного примера успешности стратегии создания собственного продукта Наталья Касперская привела опыт «Лаборатории Касперского», компании, которая, выйдя в 1994 году на тогда еще только формировавшийся рынок антивирусных продуктов, объем которого оценивался в $200 млн., сделала ставку на качество обнаружения вирусов, технические «примочки», а также лицензирование технологий конкурентам (F-Secure, G Data) и не прогадала. Г-жа Касперская отметила, что «Лаборатория Касперского» на сегодняшний день занимает первое место среди антивирусных вендоров в России, второе — в Восточной Европе (IDC), десятое — в мире (IDC).
Хорошим источником дохода для «Лаборатории Касперского» является и лицензирование своих технологий компаниям, OEM-бизнес. На сегодняшний день соотношение «продукт — OEM» в «Лаборатории Касперского» выглядит так: 71% — 29%.
Феликс Мучник, генеральный директор Softkey, взяв за основу данные о деятельности своей компании, сделал доклад на актуальную для всех участников ISDEF тему «Интернет-продажи и интернет-дистрибуция программного обеспечения в России». 
Среди основных тенденций на российском рынке программного обеспечения г-н Мучник отметил рост доли тиражного ПО в общей структуре продаж (по данным РБК, темпы роста рынка ПО — 42%), а также высокие темпы роста лицензионного ПО в корпоративном секторе (включая малый бизнес).
С декабря 2003 года количество авторов в Softkey увеличилось на 43%, за этот же период число программ возросло на 92%. Также растет количество покупателей и дилеров компании: в период с декабря 2003 до середины 2004 года зафиксирован рост количества дилеров и покупателей: на 51% и 64% соответственно. Сложившейся благоприятной обстановке во многом способствует увеличение интернет-аудитории в России (недельная аудитория активных пользователей интернета по данным «ФОМ» — 8%).
Довольно интересен тот факт, что с момента создания Softkey в компании не изменилось соотношение заказов частных и корпоративных клиентов: 
Если рассматривать процентное соотношение платежных систем по количеству оплаченных заказов, то можно заметить тенденцию увеличения популярности оплаты товаров кредитными и скретч-картами. Феликс Мучник видит очень хорошие перспективы именно у пластиковых карт. По сумме оплаченных заказов в рейтинге платежных систем по-прежнему лидирует безналичная оплата — 65%, Сбербанк, сдавший свои позиции лидера еще в прошлом году, сегодня с 16% занимает второе место.
Докладчик отметил, что рынок начинает привыкать к покупкам в интернет-магазинах, за три года процент повторных покупок в Softkey увеличился до 14,1%. Увеличилась и средняя цена покупки: для частных покупателей этот показатель вырос до 690 руб., а для корпоративных — до 5000 руб. 
Г-н Мучник призвал разработчиков повышать цены на свои программные продукты, по его мнению, пришло время выравнивать цены, ориентируясь на Запад, «время специальных условий для России закончилось».
Не остались без внимания и планы компании: Softkey — супермаркет ПО, служба регистрации программ, интернет-дистрибутор — планирует открыть свои представительства в Польше, Эстонии, Болгарии, дифференцировать уровни комиссии сервера, наряду с активным привлечением новых российских производителей ПО открыть вход для западных вендоров, выйти на новые целевые рынки за счет проведения on-line и off-line рекламных кампаний, а также разрабатывать новые сервисы для авторов и развивать дилерскую сеть.
Под занавес своего выступления Феликс Мучник приготовил участникам конференции ISDEF 2004 сюрприз: компания Softkey решила наградить дипломами своих лучших партнеров. В будущем, возможно, данное награждение станет неотъемлемой частью программы конференции. 
В тот же день на ISDEF 2004 также можно было услышать доклад о недавнем поглощении европейского регистратора Element5 компанией Digital River: компании намерены перенять друг у друга достоинства, объединить свои усилия. 
Михаил Пеньковский, коммерческий директор Agnitum Ltd., поделился с аудиторией методами создания успешного бренда. Его доклад, который можно разбить на четыре основные части — что такое бренд? С чего начать? Технология создания бренда и поддержка его эффективности. Отчёт представлял собой описание последовательных шагов к созданию сильного бренда. Разложив «по полочкам» процесс создания бренда, докладчик отметил основное — есть довольно общие, пусть и подробные, инструкции, но универсального «рецепта успеха» нет, главное, что обязательно нужно учитывать, это комплексный подход в работе над брендом.
Любопытно было услышать, что компания Agnitum Ltd. активно использует в своей деятельности анкетирование (клиентов, партнеров и т.п.). По мнению Михаила Пеньковского, правильно выбрав целевую аудиторию и вопросы для анкетирования, можно получить очень полезную для эффективного ведения бизнеса информацию.
С выступлениями представителей Microsoft и Intel можно было ознакомиться в секции «Outsourcing и Development». С докладами, в частности, выступили Алексей Федоров из Microsoft с обзором технологий и средств разработки Microsoft, выходящих в 2005 году, и Дмитрий Тараканов из Intel с описанием инструментов Intel для разработки программного обеспечения. 
Следующий день работы ISDEF 2004, суббота, 18 сентября, был провозглашен организаторами конференции как день, полностью посвященный работе с прессой. В этот день, казалось бы, должны были пройти мероприятия, ориентированные исключительно на представителей СМИ. На проверку оказалось, что нет :). Видимо понятию «работа с прессой» организаторы придали более широкий смысл.
В день работы с прессой участвовавшим в конференции разработчикам рассказывали о том, как эффективно работать с печатными и интернет-изданиями. Отметим, что параллельно работали и остальные секции ISDEF.
Дмитрий Курашев сделал доклад на тему «Анализ эффективности печатной рекламы в глобальных и локальных IT-журналах». По его мнению, реклама в печатных изданиях при грамотном подходе в ряде случаев может дать хорошие результаты. 
Для начала нужно изучить особенности непосредственно самого рекламируемого продукта, определить целевую аудиторию, не лишней будет и оценка действий конкурентов. Реклама в локальных ИТ-журналах может иметь смысл только при планах экспансии на эти самые локальные рынки, она может «создать первоначальную популярность продукта и породить последующие публикации и известность». Довольно важными при этом является наличие локального представителя, а также локальный сайт и связи с местной прессой.
За эффективностью печатной рекламы, как, впрочем, и любой другой, нужно внимательно следить, результативным может стать введение рейтингов эффективности. В заключение Дмитрий Курашев отметил, что самый большой успех — это заставить людей говорить о вашей рекламе.
Несмотря на огромное количество представленных на ISDEF 2004 докладов на самые разные темы, все же можно сделать некоторые обобщения:
- Докладчики конференции — профессионалы в своем деле, обладающие реальным опытом, который может быть очень полезен собравшейся на ISDEF аудитории;
- В своих выступлениях докладчики в большинстве своем говорили о довольно банальных и очевидных вещах, тех основах, которые у почти каждого «вертятся на языке». Тем не менее, участники ISDEF 2004 ждали именно доступных советов, сопровождаемых понятными примерами, на свои вопросы — как продвигать свой продукт на российский и западные рынки, как добиться его узнаваемости и популярности, как создать свой бренд и т.п. — И они их получили.
Круглые столы ISDEF 2004
Тематика круглых столов ISDEF 2004 затрагивала вопросы маркетинга игрового ПО, технологий создания игр, борьбы с фродами. Кроме того, в ходе конференции были проведены круглые столы по работе с прессой и по проблеме пиратства, на них мы и остановимся.
Круглый стол по работе с прессой, участие в котором приняли Денис Зенкин, занимавший должность руководителя информационной службы «Лаборатории Касперского» (напомним, что на днях Денис Зенкин перешел на пост директора по маркетингу компании InfoWatch), Настасья Савина, начальник службы информации, рекламы и связей с общественностью ABBYY, и Джим Стэнли, вице-президент Cnet, был назван — «Особенности национального продвижения программных продуктов в России и за рубежом. Мнения сторон». 
Известные специалисты в области PR — Денис Зенкин и Настасья Савина — поделились на ISDEF 2004 своим опытом работы с российской прессой и рассказали об особенностях взаимодействия с прессой зарубежной напрямую, через собственные офисы в других странах, а также через локальные и сетевые PR-агентства.
Присутствующим на круглом столе разработчикам были даны конкретные советы по эффективному взаимодействию с прессой — своеобразные «рецепты успеха».
- Шаг 1 — поиск и установление контактов с журналистами: самостоятельный поиск по авторам статей соответствующей тематики, знакомства на выставках и конференциях, «Пресс-центр» на сайте компании.
- Шаг 2 — первый контакт с представителем СМИ: качественная информация.
- Шаг 3 — поддержка и развитие взаимодействия с журналистом: регулярное отправление интересных пресс-релизов.
Как нужно вести себя с прессой? Отвечая на этот вопрос, можно опустить все детали, оставив лишь один совет: «Поставьте себя на место журналиста». Для эффективной работы с представителями СМИ не нужно ничего сверхъестественного, необходимо лишь решить вопросы «Когда? Как? С кем?». Правдивая информация должна своевременно предоставляться заинтересованному темой журналисту. Это и есть путь к успеху. Только почему-то не так много компаний идут по этому, казалось бы, простому, пути :). Надеемся, что полезные рекомендации этого круглого стола были (будут) услышаны. 
Круглый стол по проблеме пиратства «Пиратство в России: кто виноват, и что делать?» проводили представители «Русского Щита» и Феликс Мучник, генеральный директор Softkey.
На круглом столе было рассказано о преимуществах защиты «Русского Щита», представители организации призвали разработчиков уделять больше внимания юридической поддержке продукта, предотвращать появление пиратских копий, а не бороться с пиратской продукцией в рознице. В ходе обсуждения проблемы пиратства на круглом столе было отмечено, что разработчики ПО, заключившие эксклюзивные договора с Softkey, автоматически переходят под защиту «Русского Щита». 
Пресс-конференция: итоги ISDEF 2004
Все предыдущие конференции ISDEF завершались пресс-конференцией. Этот год не стал исключением. Традиционную пресс-конференцию по итогам ISDEF провели Феликс Мучник (Softkey), Александр Лысковский (Alawar), Дмитрий Курашев (ISDEF), Наталья Касперская и Денис Зенкин («Лаборатория Касперского»). 
Международная конференция ISDEF, посвященная вопросам разработки и продажи программного обеспечения, собрала в этом году более 440 участников из 356 компаний из 100 городов 23 стран мира: независимых разработчиков, представителей известных компаний-производителей ПО, интернет-дистрибуторов, юристов, представителей финансовых структур, венчурных фондов, консалтинговых компаний и других игроков IT-рынка.
Нынешняя конференция стала самой масштабной за всю историю существования ISDEF. В многочисленных докладах и на круглых столах можно было найти ответы на вопросы — как правильно продвигать свой программный продукт на российский и западные рынки, как правильно его зарегистрировать, как защищать свои авторские права, как защищаться от пиратства, как привлекать инвестиции, как правильно продавать через регистраторов ПО... как, как? :)
Разумеется, не одни доклады и круглые столы ISDEF 2004 оказались полезны участникам — неформальное общение и налаживание контактов, традиционные составляющие любой конференции, остались за рамками нашего материала. 
Главная идея всей конференции, которую можно назвать взаимообогащающей школой для всех участников, — наши разработчики могут и должны создавать конкурентные продукты и правильно продвигать их не только в России, но и на Западе. Основная задача ISDEF — способствовать становлению и росту рынка программного обеспечения разработчиков России и стран СНГ.
